Non solo Musk e Starlink. I satelliti polacchi stanno cambiando le regole del gioco in prima linea e nel mondo degli affari.

• "L'intero mercato spaziale e analitico è relativamente nuovo, sia per gli investitori che per gli utenti. Per i clienti governativi, è un mondo completamente inesplorato", afferma Rafał Modrzewski, co-fondatore e CEO di ICEYE, WNP.
• Qualche giorno fa, il primo ministro Donald Tusk, il ministro delle finanze e dell'economia Andrzej Domański e il capo dell'Agenzia spaziale polacca Marta Wachowicz hanno visitato l'ufficio di Varsavia di ICEYE per discutere le possibilità della tecnologia a duplice uso.
• "Oggi vediamo chiaramente i vantaggi delle tecnologie a duplice uso, che, oltre alle applicazioni militari, hanno anche mercati commerciali. Ciò consente di mantenere le capacità tecnologiche in tempo di pace non solo con i budget militari", spiega Rafał Modrzewski in un'intervista al WNP.
• ICEYE prevede di raddoppiare il fatturato quest'anno. Tuttavia, non tutti possono acquistare un satellite di questo tipo, poiché l'azienda ha un proprio codice etico che guida la selezione dei fornitori.
• La conferenza "Industria per la Difesa " si terrà il 15 ottobre presso il Centro Congressi Internazionale di Katowice. Sarà un incontro di leader del mondo industriale, scientifico e governativo, dedicato a rafforzare la resilienza e il potenziale difensivo della Polonia di fronte alle nuove sfide geopolitiche e tecnologiche.

Quasi mezzo miliardo di fatturato, 700 dipendenti e un portafoglio di contratti in tutto il mondo. Non male come bilancio per un'azienda fondata 10 anni fa da due studenti affascinati dalla tecnologia satellitare. Tuttavia, la geopolitica ha notevolmente favorito la vostra rapida crescita. I vostri satelliti SAR hanno ripetutamente cambiato il corso della guerra in Ucraina. Vi considerate uno dei beneficiari di questo conflitto?

"È vero, la crescita dell'azienda è certamente dovuta ai contratti governativi. D'altra parte, è stata possibile perché abbiamo adattato il nostro prodotto al momento giusto alle attuali esigenze del mercato e alla rapida evoluzione della situazione geopolitica."

La domanda di satelliti è aumentata a causa dei conflitti scoppiati negli ultimi anni? Assolutamente sì. Tuttavia, nel nostro caso, la chiave è stata la capacità di adattare rapidamente la nostra attività alle nuove condizioni.

Avete iniziato con i satelliti SAR, pensati principalmente per monitorare i cambiamenti nella calotta glaciale terrestre. Da qui il nome dell'azienda, ICEYE, che significa "occhio di ghiaccio". Ora siete una delle più importanti aziende di tecnologia per la difesa, con la più grande costellazione di satelliti dotati di radar ad apertura sintetica (SAR), che consentono l'osservazione continua della Terra. Il vostro profilo è leggermente cambiato...

"L'evoluzione del mercato e la situazione geopolitica ce lo richiedevano. In questo modo, non solo possiamo realizzare la nostra missione aziendale e raggiungere gli obiettivi finanziari dell'azienda, ma anche fare cose socialmente importanti. I dati dell'osservazione satellitare della Terra trovano numerose applicazioni e il nostro prodotto si è dimostrato utile, tra gli altri, a scienziati, servizi di emergenza, aziende e forze armate, il che è particolarmente importante oggi, date le esigenze di difesa dell'Europa."

Le tecnologie a duplice uso hanno un futuro

Il vostro primo cliente è stata Exxon, che voleva utilizzare i satelliti per monitorare la copertura di ghiaccio lungo la rotta settentrionale che avrebbe dovuto utilizzare per il trasporto del petrolio. Poi la Russia ha annesso la Crimea ed è stata colpita da sanzioni tali da bloccare il commercio attraverso quella rotta, e avete perso un cliente importante. Stavate già pensando alla vostra tecnologia in termini di duplice uso? Che i vostri satelliti potessero osservare non solo il ghiaccio, ma anche le installazioni militari?

"Sapevamo che la tecnologia su cui stavamo lavorando avrebbe potuto avere una duplice applicazione, ma questo è sicuramente arrivato col tempo. Se vi mostrassi il primo business plan che abbiamo usato per convincere gli investitori a prendere in considerazione la nostra idea, l'aspetto difensivo sarebbe scomparso. Dieci anni fa, non avevamo idea che questo mercato potesse essere così vasto."

Tenete presente che il mondo era completamente diverso a quei tempi. In Europa, le tecnologie a duplice uso non attiravano alcun interesse da parte degli investitori, il che sembra strano oggi. Oggi, invece, vediamo chiaramente i vantaggi delle tecnologie a duplice uso, che, oltre alle applicazioni militari, hanno anche mercati commerciali. Ciò consente di mantenere le capacità tecnologiche in tempo di pace, non solo attraverso i budget militari.

Che si tratti di satelliti, droni o intelligenza artificiale, le tecnologie progettate esclusivamente per scopi militari sono semplicemente proibitive. Mantenere la produzione e lo sviluppo di tecnologie a duplice uso può essere facilmente finanziato attraverso applicazioni commerciali. A mio parere, questa è esattamente la direzione in cui continuerà lo sviluppo tecnologico.

Quindi, qual è oggi il portafoglio ordini di ICEYE ? Quanto pesa il business civile e quanto quello militare?

Dividiamo i nostri ordini in ordini aziendali e ordini governativi, perché questi ultimi non sono quasi mai esclusivamente destinati ad applicazioni militari. Naturalmente, gli ordini governativi hanno principalmente finalità di intelligence e difesa, ma la nostra tecnologia è utile anche per una serie di misurazioni civili: monitoraggio dei cambiamenti climatici, risposta alle crisi, agricoltura e persino supporto alla pesca.

Ecco perché è difficile distinguere tra ordini civili e ordini per la difesa. Tuttavia, posso affermare con sicurezza che oggi l'80-90% dei nostri ordini proviene dal governo. Il restante 10-20% proviene dalle aziende.

E la vostra ultima soluzione, ICEYE Flood Rapid Impact, è stata creata appositamente per aziende civili e compagnie assicurative, consentendo la fornitura di dati automatizzati in tempo reale su inondazioni e altri disastri naturali?

- Esatto. Spesso mi chiedono perché abbiamo bisogno di questo settore commerciale quando i soldi migliori, oggigiorno, provengono dall'esercito.

Dopotutto, la guerra prima o poi deve finire…

"Esatto, lo dico sempre. Non so quando la situazione cambierà di nuovo e l'azienda dovrà adattarsi alla nuova realtà. Quindi la cosa più importante è avere accesso a diversi tipi di mercati. Solo così saremo sempre in grado di cambiare rapidamente le priorità e adattarci alle nuove attività."

ICEYE è come una fabbrica di automobili. Acquisti, noleggi o utilizzi solo dati.

Parliamo un po' del vostro modello di business. Mentre il governo può facilmente permettersi di acquistare un satellite, un'azienda – che sia una compagnia assicurativa o un'azienda industriale – che desideri monitorare le proprie strutture probabilmente non può.

"Mi piace paragonare ICEYE a una fabbrica di automobili. Puoi venire da noi e acquistare un satellite, come un'auto. Prendi le chiavi e parti. Tuttavia, non tutti hanno bisogno di un'auto propria. Ecco perché offriamo un'opzione di "noleggio": puoi usare i nostri satelliti, come Uber. Abbiamo un'app che permette di assegnare un satellite, o persino un'intera costellazione. Il cliente indica la posizione che desidera monitorare e noi eseguiamo il monitoraggio per lui, inviandogli le informazioni che sceglie."

È interessante notare che abbiamo deciso di ampliare significativamente la nostra offerta, offrendo non solo la raccolta dati, ma anche l'analisi degli stessi. Un cliente si rivolge a noi semplicemente ponendoci una domanda, ad esempio quali edifici nella sua zona sono stati allagati. ICEYE non si limita a scattare foto, ma raccoglie e analizza le informazioni per rispondere alla domanda del cliente.

Inoltre, utilizziamo non solo la nostra flotta di satelliti, ma anche tutti i dati disponibili in un dato momento, compresi quelli provenienti da satelliti di altri operatori, ad esempio con sensore ottico, nonché dati geospaziali, per ottenere la migliore risposta possibile alla domanda del cliente.

Eseguite anche analisi dei dati basate sulle vostre soluzioni e tecnologie?

L'analisi dei dati svolge un ruolo chiave in questo settore. Come azienda, siamo specializzati nel rispondere a domande relative a disastri naturali, inondazioni, incendi, uragani, tornado, eruzioni vulcaniche e terremoti. Disponiamo di un team dedicato che si concentra sull'analisi di questi tipi di dati. Ad esempio, ci avvaliamo di idrologi ed ex vigili del fuoco, che comprendono i meccanismi alla base dei disastri.

Quest'anno avete collaborato con l'azienda polacca SATIM, specializzata in sistemi analitici avanzati. Questo vi aiuterà ad analizzare i dati raccolti sul campo di battaglia?

- Il team SATIM lavora da tempo su algoritmi che consentono il rilevamento e la classificazione a distanza di vari oggetti tipicamente militari, come aerei e navi militari.

Non avevamo competenze specifiche in questo ambito di analisi, poiché l'individuazione di strutture militari e il monitoraggio delle pianure alluvionali richiedono soluzioni completamente diverse. È qui che è iniziata la nostra collaborazione.

Non solo il suo contributo ai successi delle truppe ucraine in prima linea nella guerra contro la Russia ha guadagnato notorietà, ma anche il suo sostegno al governo polacco durante le alluvioni dello scorso anno. Ha fornito immagini satellitari delle zone allagate, facilitando le operazioni di soccorso. Il mondo ha finalmente riconosciuto il potenziale e l'importanza delle tecnologie spaziali con cui lavora?

L'intero mercato dell'analisi spaziale è relativamente nuovo, sia per gli investitori che per gli utenti. Per i clienti governativi, è un mondo completamente inesplorato.

La domanda che mi sento più spesso è se i satelliti ICEYE possano sostituire i satelliti Starlink di Elon Musk, che minaccia di disattivarli in Ucraina. Questo dimostra quanto siano ancora scarse le conoscenze su questa tecnologia.

Beh, non possono, perché i nostri satelliti sono utilizzati per l'osservazione della Terra e gli Starlink per le comunicazioni. Pertanto, Starlink non può sostituire i satelliti SAR. C'è una domanda di mercato per entrambe le soluzioni.

Non tutti possono acquistare un satellite ICEYE. Esiste un codice etico interno.

I vostri satelliti sono incredibilmente potenti. Possono osservare la Terra e vedere tutto, indipendentemente dalle condizioni meteorologiche o dal terreno. Mi chiedo, soprattutto in un periodo così turbolento, se avete una politica interna di vendita dei dati e selezionate i clienti con cui lavorate in base alle regioni in conflitto? Un sistema etico che determina con chi collaborare?

"Certamente, non tutti possono diventare nostri clienti. Sono questioni che vengono attentamente analizzate internamente."

Analizzi ogni cliente da questa prospettiva?

"Vale la pena notare che stiamo parlando di un bacino limitato di clienti. Ci sono 195 paesi al mondo, di cui lavoriamo con circa 30. Quindi, non esiste un numero infinito di inchieste governative e relative analisi. Tuttavia, conduciamo analisi interne per ogni caso. Si tratta di un processo attentamente pianificato che inizia con un'analisi giuridica di base, poiché dobbiamo tenere conto di tutte le sanzioni applicabili, sia europee, americane che ONU."

È per questo che non puoi vendere satelliti alla Russia o all'Iran?

"Esatto. Questa è la prima barriera fondamentale, a cui seguiranno ulteriori analisi interne. In quanto fornitore europeo, siamo soggetti anche alle normative sulle esportazioni vigenti nell'Unione Europea."

Ordini per l'Aeronautica Militare Portoghese, la NATO, le Forze di Difesa Finlandesi e l'Aeronautica Militare Reale Olandese sono solo alcuni dei contratti annunciati di recente. Quanti satelliti ICEYE sono attualmente in volo nello spazio, raccogliendo dati per i governi europei?

- Dal 2018 abbiamo messo in orbita con successo 54 satelliti, per soddisfare le esigenze sia della nostra costellazione che dei nostri clienti.

Quanto guadagni e quali sono i tuoi obiettivi finanziari per quest'anno?

L'anno scorso siamo riusciti a generare 103 milioni di euro di fatturato e quest'anno vorremmo raddoppiare questa cifra. A questo punto, posso dire che siamo sulla strada giusta.

Vale la pena sottolineare che negli ultimi cinque anni abbiamo registrato un costante incremento dei nostri risultati finanziari. Questo dimostra le prospettive delle nuove tecnologie spaziali e il potenziale futuro di questo mercato.

Il mercato della tecnologia spaziale sta per vivere un cambiamento radicale

E in questo mercato, ICEYE possiede la più grande costellazione di satelliti radar. La concorrenza – e mi riferisco anche ai grandi attori del settore spaziale – non vi sta forse alle calcagna?

"Abbiamo sempre dovuto affrontare due tipi di concorrenza. Da un lato, c'erano le startup come noi, piccole aziende che sviluppavano le proprie tecnologie. Qui, devo menzionare i nostri due maggiori concorrenti, le aziende statunitensi Umbra Space e Capella Space."

Perché siamo arrivati primi? Siamo semplicemente riusciti a sfruttare al meglio i fondi raccolti dagli investitori e a crescere più rapidamente. Naturalmente, non ci adagiamo sugli allori; monitoriamo costantemente gli sviluppi del mercato. Ed è fantastico che esista la concorrenza, perché ci motiva ad agire.

Questo è un tipo di competizione. E l'altro?

"Questi sono i grandi nomi del mondo che hai menzionato. E qui sul mercato sta accadendo qualcosa di incredibilmente interessante, una tendenza molto più ampia che va ben oltre le tecnologie radar satellitari di cui si occupa ICEYE."

L'organizzazione attuale dei grandi player non consente loro di rispondere in tempo reale alle innovazioni e ai prodotti introdotti sul mercato da giovani aziende come Anduril o Palantir.

SpaceX può essere un ottimo esempio in questo senso: Lockheed Martin e Boeing, che formano la società United Launch Alliance, dispongono di risorse umane e finanziarie pressoché infinite e hanno difficoltà a competere con SpaceX e a rispondere ai razzi offerti da Elon Musk.

La stessa tendenza è evidente in Europa. Il cambiamento in aziende di grandi dimensioni che hanno sviluppato sistemi propri per l'innovazione, la mitigazione del rischio e la gestione dei progetti è eccezionalmente difficile. Stiamo parlando di centinaia di persone che lavorano secondo schemi consolidati da decenni, e liberarsene è estremamente difficile. Nuove entità più flessibili potrebbero portare a un completo cambiamento negli equilibri di potere nel settore nei prossimi anni.